Klanten willen aandacht, geen advieskantoor

Wie de laatste maanden het nieuws in de accountantsbladen en de tweets op twitter van een aantal prominenten heeft gevolgd zal het herkennen. Het meest gebruikte woord in de accountancy 2013 lijkt advies te zijn. De algemene stelling lijkt te zijn dat we onze kantoren moeten ombouwen naar advieskantoren. Ook in de jaarlijkse ING monitoring komt dit naar voren. Maak een productiestraat van de processen en ga het verdienen op het advies.

Ik heb deze artikelen gelezen en al een tijdje probeer ik me dat te visualiseren. Het maken van een productiestraat kan ik me voorstellen. Maar een advieskantoor? Allereerst is het goed om eens na te denken wat heeft een MKB ondernemer eigenlijk voor advies nodig. De K in MKB (zzper) heeft praktische vragen en behoefte aan ondersteuning bij de boekhouding. De M van MKB (bedrijven tot een man of 50). Hebben wel meer adviespunten maar ook dat zijn geen grote adviesopdrachten. Het advies bij deze bedrijven zit hem hier vaak in de begeleiding van groei en de financiering daarvan.

Als ik van ons kantoor een advieskantoor maak dan stel ik me het volgende voor: "We gaan op kantoor bij elkaar zitten en allemaal mooie adviezen bedenken voor de klant", maar zit de een klant daar wel te wachten? In mijn beleving niet.

In mijn beleving wil de klant geen adviezen maar aandacht. Voor mij is aandacht het toverwoord, klanten willen dat de accountant actief betrokken is bij het bedrijf en de ondernemer zelf. Klanten in het MKB vinden het belangrijk dat een accountant weet wat er speelt in het bedrijf, in hun prive leven en wat de ondernemer bezig houdt. Daarnaast vinden zij het vooral belangrijk dat de accountant de zaken gewoon goed regelt. Dat hij ervoor zorgt dat de aangifte op tijd klaar is, dat die financieringsvraag is onderbouwd, dat die jaarrekening er tijdig ligt en dat als hij een vraag heeft deze beantwoord wordt. Daarnaast wil hij aandacht van zijn accountant, iemand die naast hem staat in goede en slechte tijden. Als adviseur? Nee als vertrouwenspersoon.

Adviseert een accountant dan niet? Natuurlijk worden er wel adviezen gegeven door de accountant, hij is immers het klankbord en denkt met de ondernemer mee en van daaruit geeft hij adviezen. Deze adviezen zijn echter geen adviesopdrachten maar aanwijzingen zoals een coach zijn team aanwijzingen geeft. Praktische adviezen waar een ondernemer weer mee verder kan. Adviezen niet om het adviseren en daarmee omzet te scoren maar adviezen omdat er betrokkenheid is.

Daarnaast is deze discussie volgens mij al zo oud als de weg naar Rome. Ik sprak pas een oudere accountant die me vertelde dat dit 30 jaar geleden ook al een hot item was.

Kortom laten we ophouden met praten over het feit dat we advieskantoren moeten worden, laten we gewoon ons werk goed doen en die klanten aandacht geven, de aandacht die ze verdienen.

Geert Dreschler, Partner MKB Accountants

Dreschler@mkbaccountants.nl

Naschrift

Nadat ik mijn blog klaar had las ik tot mijn plezier in de accountancy nieuws nr 19 ook een aantal artikelen over dit onderwerp. Artikel advies = uit? en in de benchmark van Full Finance.